1. Pensar que los precios pueden permanecer constantes durante todo el año.
2. Creer que teniendo un precio elevado, atraes a huéspedes de mayor calidad.

La realidad de esta industria es que las grandes ciudades son estacionales en cuanto al turismo, y quienes ignoran este aspecto se arriesgan no sólo a perder reservas, sino también a tener una visibilidad reducida en las plataformas de reservas.

Ahora, tengo que hacer una aclaración importante sobre lo que significan «temporada» y «fuera de temporada» para España.

En España, la temporada turística se refiere a las épocas de mayor afluencia de visitantes, normalmente durante la primavera y el verano, de finales de abril a octubre. Es cuando el tiempo es cálido, las atracciones están concurridas y hay más actos y festivales. La temporada baja es el periodo en que vienen menos turistas, normalmente durante los meses más fríos, de noviembre a marzo. Durante este periodo, los destinos son más tranquilos, los precios pueden ser más bajos y algunas atracciones pueden tener un horario limitado o estar cerradas.

Temporada baja: el resto de los meses , pero el descenso significativo de las reservas se deja sentir sobre todo en enero, febrero y marzo.

No entres en este negocio si no estás mentalmente preparado para ajustar los precios en temporada baja, ¡a veces incluso por debajo del umbral mínimo que cabría esperar!

Reducir los precios no es sólo una estrategia de supervivencia para nosotros, sino una necesidad para mantener un flujo constante de reservas. Un piso que permanezca desocupado durante semanas y semanas irá perdiendo visibilidad en las plataformas de reservas, y una vez que entra en este círculo vicioso, la recuperación se hace extremadamente difícil.

Las plataformas de reservas como Booking.com o Airbnb, con las que trabajamos habitualmente, funcionan con algoritmos que dan prioridad a las propiedades que generan ingresos. Es natural: si les aportas dinero mediante comisiones, te promocionan; si no, te empujan más abajo.

Si un apartamento permanece sin reservar durante mucho tiempo, el algoritmo entiende que no es deseado por los huéspedes y, por tanto, dejará de aparecer en las primeras páginas de las búsquedas. Los factores que influyen en esta clasificación son la frecuencia de las reservas, la tasa de conversión (la frecuencia con que los visitantes completan una reserva tras acceder a la página), la puntuación de las reseñas, la política de cancelación y el tiempo de respuesta del anfitrión. Cuanto más tiempo permanezca desocupada una propiedad, más abajo quedará en los resultados de búsqueda, y recuperar una buena posición será cada vez más difícil.

Un error común que cometen algunos propietarios es mantener los precios altos fuera de temporada, pensando que así se mantiene el nivel de la propiedad o se atrae a huéspedes de mayor calidad. En realidad, este enfoque conduce gradualmente a una caída en la clasificación, y la consecuencia es que cuando empieza la temporada, el apartamento ya no aparece entre los primeros resultados de búsqueda. Aunque vuelva la demanda, los lugares que mantuvieron un flujo constante de reservas durante todo el año serán los primeros promocionados por el algoritmo. Los apartamentos estancados y sin actividad serán empujados hacia las páginas inferiores, donde las posibilidades de atraer reservas son considerablemente menores.

Para evitar esta trampa, sólo hay una solución: adaptar tus precios a la media del mercado durante la temporada baja. Bájalos durante los periodos débiles, activa promociones y descuentos, y ofrece deducciones por estancias largas.

El sector del alquiler a corto plazo no es un sprint, es un maratón. Se lo repito a todos los propietarios con los que me reúno para hablar de este tema.

El éxito no pasa por mantener unas tarifas altas a toda costa, sino por una estrategia inteligente que mantenga un flujo constante de reservas.

La temporada baja no debe considerarse un periodo muerto, sino una fase importante en la que se beneficiarán los propietarios que se adapten. Una propiedad que no se adapta a la realidad del mercado desaparece rápidamente de las primeras páginas de búsquedas en Booking y Airbnb, y recuperarla es mucho más difícil que prevenir esta situación con la estrategia de precios correcta.

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¿Has pensado que debe haber estrategias de clasificación que funcionan, pero no tienes tiempo para profundizar en el tema?

Déjame ayudarte con algunas ideas.

Tanto Booking como Airbnb quieren ganar dinero con los apartamentos publicados, ¿verdad? Si fueras Booking o Airbnb, ¿mostrarías los apartamentos que aportan dinero o los que realmente no aportan nada?

Aquí tienes algunos consejos y trucos para mantener contentas a ambas plataformas y asegurarte de que tienes las mejores posibilidades de conseguir reservas:

1. Asegúrate de que tu calendario está siempre actualizado

Mantén los calendarios permanentemente sincronizados para evitar dobles reservas.

No recomiendo abrir el calendario mes a mes. De este modo, no proporcionarás previsibilidad a las plataformas y perderás reservas hechas con antelación. En su lugar, te sugiero que mantengas abierta la ventana de disponibilidad durante al menos 6 meses.

2. Actualiza tus precios con frecuencia. Esta es mi estrategia favorita, que garantiza una tasa media de ocupación de mis apartamentos superior al 80% anual.

Concretamente, fijo los precios base a principios de año, cuando abro los calendarios, pero los compruebo y actualizo casi a diario.

¿No tienes reserva para los próximos 2 días? Definitivamente haré una promoción para conseguir una reserva.

3. Reserva instantánea en Airbnb. Sí, es mucho más cómodo revisar cada solicitud de reserva antes de aceptarla, pero hay soluciones.

Si seleccionas la opción Reserva Instantánea, Airbnb ofrece 2 ajustes que te protegen de situaciones desagradables o huéspedes problemáticos:

Buen historial: esto te permite recibir sólo huéspedes sin reseñas negativas ni quejas registradas.

Mensaje previo a la reserva: si quieres que los invitados conozcan normas importantes para ti.

Además, en cualquier situación en la que no te sientas cómodo aceptando a un huésped, puedes ponerte en contacto con el centro de llamadas de Airbnb.

4. Las buenas críticas y la nueva insignia «Favorito del Invitado», que hablan por sí solas.

Si tienes buenas opiniones, habrás demostrado que eres un socio de confianza, y aparecerás antes que otros listados en los resultados de búsqueda.

5. Buen tiempo de respuesta

Nos esforzamos por responder lo antes posible a todos los mensajes, especialmente cuando recibimos una consulta. Además, un índice de respuesta del 100% es muy importante, y siempre respondemos incluso a los mensajes de agradecimiento después de enviar las instrucciones de registro, por ejemplo.
Tengo curiosidad por conocer más opiniones de otros propietarios de apartamentos: ¿qué os ha funcionado?

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Aquellos con los que trabajo, o he trabajado hasta ahora, saben que mi recomendación firme es SÍ, aceptamos animales de compañía, pero creo que un artículo que explique los motivos es muy útil.

La decisión de tener un apartamento que admita mascotas tiene dos componentes:

• El emocional (nos encantan los perros y los gatos, nosotros mismos tenemos mascotas y sabemos lo difícil que es encontrar una propiedad que admita mascotas).
• La de negocios, que tiene en cuenta los argumentos financieros, los índices de ocupación y la atracción de una categoría de huéspedes que a menudo se deja para el final.

Hoy no hablaré del primer componente; en su lugar dejaré una foto de Luna, nuestra cachorrita

En cambio, hoy me gustaría hablar del aspecto empresarial.

Y empezaré dejándote esta frase:

Una simple búsqueda de propiedades en Booking.com, en una ciudad determinada, da cientos de resultados, de los cuales, tal vez un 10-15% admiten mascotas.

En este negocio de alquiler a corto plazo, identificar nichos de mercado desatendidos o insuficientemente representados es vital, y éste podría ser uno de ellos.

Tras la pandemia, he observado un aumento espectacular del número de huéspedes que viajan con perros o gatos. ¿Dejaremos pasar esta tendencia, o la aprovecharemos y ofreceremos a los invitados lo que necesitan?

En los más de 5 años que llevo dedicándome a la gestión de alquileres de corta duración, he tenido cientos de reuniones con propietarios y he conseguido identificar algunos temores a los que se enfrentan cuando les sugiero que opten por la opción de aceptar mascotas:

1. 2. Más suciedad. Siento la necesidad de desmentir este mito porque la mayoría de los propietarios de mascotas son muy concienzudos en este sentido y siempre limpian lo que ensucian sus mascotas.
Además, siempre se puede añadir una tarifa adicional por mascotas para cubrir la limpieza extra que pueda ser necesaria.

2. Daños o miedo a que la mascota pueda masticar algo en la vivienda. Por mi experiencia, todos los huéspedes que viajan con una mascota lo hacen con una mascota adiestrada. Los daños también pueden producirse cuando se alojan familias con niños o adultos, y se resuelven del mismo modo en el improbable caso de que ocurran.

3. Alergias al pelo de mascotas de futuros huéspedes. Hablaré intuitivamente, sin basarme en ninguna estadística, pero estoy bastante seguro de que el número de personas alérgicas es menor que el número de huéspedes que viajan con mascotas. Un posible huésped alérgico se asegurará de desmarcar la opción «admite mascotas» cuando busque en Booking.com, por lo que no se trata de un riesgo real.

Si esto te parece un tema interesante, tendría curiosidad por saber cuáles han sido tus experiencias hasta ahora y qué te motivó a decidir si aceptas o no mascotas en tus propiedades.

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Por supuesto, nos gustan las normas, las cumplimos y nos esforzamos por hacernos la vida más fácil en este negocio de la gestión de apartamentos. Pero…

La gente necesita sentir que está interactuando con otras personas, no con un robot.

Las personas a veces se enfrentan a problemas, a situaciones inesperadas, lo que no las convierte necesariamente en irresponsables, y necesitan comprensión.

La gente aprecia seguir las normas, pero al mismo tiempo también valora la flexibilidad.

En resumen, cómo entendemos la atención al cliente y qué consejos tenemos para cualquier propietario de apartamentos que se inicie en el negocio del alquiler de hoteles: 3 estrategias que nos han reportado buenas críticas y clientes fieles.

1. Flexibilidad en los horarios de entrada y salida.

Por supuesto, las horas fijas de entrada y salida proporcionan previsibilidad y ayudan a las empresas de limpieza con las que colaboramos a planificar sus actividades para que todo esté listo a tiempo.

Al mismo tiempo, comprendemos las situaciones especiales e intentamos, en la medida de lo posible, responder positivamente a la mayoría de las solicitudes de entrada anticipada y salida tardía.
Afortunadamente, trabajamos con empresas de limpieza cuyos representantes también son extremadamente flexibles y comprenden la importancia de estas excepciones en la satisfacción del cliente (y se lo agradecemos).

Sí, nos hemos encontrado en situaciones en las que nos pedían tanto una salida tardía como una entrada temprana el mismo día, en la misma propiedad, y aunque no siempre podíamos cumplir la petición en su totalidad, cada huésped recibía media hora u hora extra y, tras explicarles la situación, lo entendían y estaban agradecidos.

2. Devolver el dinero en caso de situaciones imprevistas y justificadas.

Los propietarios con los que trabajo saben que no soy partidaria del «plan de tarifas no reembolsables», que da un 10% de descuento al huésped pero no le permite anular la reserva gratuitamente. ¿Por qué? Sencillamente porque cada vez que un huésped se ponía en contacto con nosotros por un problema importante (problemas de salud, accidentes, vuelos cancelados), le ofrecíamos cancelar la reserva y devolverle el dinero íntegramente, aunque hubiera optado por la reserva no reembolsable.

Los huéspedes no lo olvidan y, la mayoría de las veces, vuelven con una nueva reserva en la misma propiedad más adelante.

3. Dentro de unos límites razonables, intentamos resolver las peticiones extraordinarias y ayudar a los huéspedes fuera de nuestra área de actividad.

Algunos ejemplos de situaciones recientes:

• Les ofrecimos una cuna de bebé si la necesitaban, aunque la propiedad no disponía de ella y no figuraba en el anuncio.
• Les concertamos citas en servicios de automóviles, clínicas, etc.
• Recomendamos recorridos turísticos, rutas, lugares de interés, etc.
• Compramos artículos adicionales que necesitaban para la cocina y que resolvían una necesidad suya actual.
• Encendimos la calefacción en agosto, previa petición.

Nuestro negocio está hecho con personas, para personas, y nos alegra que nuestros valores sean compartidos por los propietarios con los que trabajamos.

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